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La técnica efectiva de relación entre médico y paciente

Hola doctor 

¿Qué técnicas utiliza en su consultorio para obtener la simpatía del paciente?

¿Has oído hablar de Rapport?

La relación es una técnica de ventas ampliamente utilizada, y como siempre digo: el médico a menudo también es vendedor.

Sé que puede parecer ofensivo llamar vendedor al médico, porque la palabra venta viene embutida de una falacia social en la que vender significa engañar, y sabemos que esto no siempre es la verdad.

El arquetipo del vendedor de autos con una carpeta llena de trucos listos para "engañar" a un cliente más, ciertamente va más allá de la ética del consultorio de un médico.

De hecho, ¿cuántas veces en su consultorio estaba absolutamente seguro de que necesitaba un paciente para usar el medicamento x, someterse a una cirugía y comenzar el tratamiento z?

Sin embargo, no todos los pacientes están abiertos a sus derivaciones y, por mucho que esté seguro de qué está prescribiendo la posible solución de sus problemas al final para convencerlo, sus argumentos instintivos serán las ventas.

Por esta razón, el médico también vende sin querer vender, por lo que le presentaré una técnica.

Rapport es una técnica de ventas, pero no solo para vender productos, también se aplica a la relación que usted (médico) tiene con sus pacientes.

Con el fin de indicar un tratamiento, cirugía, medicación o procedimiento, y más allá, como un objetivo central para obtener la confianza de sus pacientes.

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Muchas personas piensan que la relación significa imitar descaradamente todo lo demás frente a ellos, y eso no es cierto.

Rapport significa conectarse, sintonizar o empatizar con alguien (paciente en su caso).

La mayoría de los médicos tienen alguna peculiaridad o alguna técnica especial en el momento de la atención. Ya sea escuchar demasiado o muy poco, sonreír demasiado o siempre presentar una conversación diaria antes de hablar y tomar medicamentos.

Pero, ¿cómo puede limitar su técnica a uno o dos pasos si cada paciente es único?

El Dr. Milton Erickson, uno de los precursores de Rapport, especialmente cuando se trata de usarlo entre terapeuta y paciente, siempre ha enfatizado que era vital para el éxito de la relación terapeuta / paciente que el terapeuta ingresara al mundo del paciente. y no al revés.

Además, lo correcto es comprender y apropiarse de su lenguaje, sus perspectivas y su comprensión, en lugar de arrastrarlos al mundo del médico, y así lograr que el paciente se moldee a sí mismo.

Razones para usar Rapport

La razón central es crear una conexión con el paciente hasta el punto de que él o ella confíe en su palabra y se sienta seguro de poner su vida en sus manos.

Si el paciente tiene miedo de comenzar el tratamiento, si piensa: "Me gustó este médico", las posibilidades de éxito o aceptación son infinitamente mayores.

En general, a las personas les gustan dos tipos de personas: las que parecen y las que quieren ser.

Dado que es casi imposible adivinar quién quiere ser el paciente, es mejor usar Rapport para conectarse con él más rápido. Cómo? Solo actúe en armonía con el paciente.

Recuerde que a las personas les gustan otros que les recuerdan a sí mismos.

Solo el 7% de toda nuestra comunicación es verbal, es decir, aproximadamente el 93% no se expresa por la palabra, por lo que es esencial estar atento a las señales corporales del paciente.

Técnicas de compenetración

Una de las técnicas más utilizadas para la relación es la duplicación.

Imagine a un paciente sentado en su oficina, y de repente comienza a imitar sutilmente la comunicación verbal y no verbal de ese paciente.

Pronto, este paciente sentirá afinidad con el médico y su dificultad para comunicarse se convertirá en unidad.

Relación en la comunicación verbal: tono de voz, acento, velocidad del habla, vocabulario y palabras clave.

Si su paciente usa ciertas palabras con más frecuencia y tiene un vocabulario más refinado, idealmente use esas palabras en sus oraciones y también seleccione mejor su vocabulario, al mismo tiempo si tiene un tono de voz tranquilo, también debe hablar con un tono sereno.

Relación en la comunicación no verbal: respiración, gestos, postura (relajada o agitada), expresiones faciales, expresiones oculares, proximidad (percepción del espacio de comodidad del paciente) y tacto.

Encontrar similitudes entre usted y el paciente también es fundamental para entrar en Rapport. Si ambos comparten creencias, valores, coincidencias, hechos pasados e intereses, este será un buen gancho para la técnica.

Doctor, lo que define su éxito profesional es la relación que crea con sus pacientes. Una buena relación se basa en la confianza, y la confianza se crea a través de una comunicación armoniosa.

Por lo tanto, practique Rapport o cualquier otra técnica que tenga como objetivo generar más conexión entre usted y sus pacientes. Practique un poco todos los días para que pronto se convierta en un maestro en la creación de afinidad.

Por favor, dígame alguna técnica que use en su atención para obtener la simpatía de los pacientes , solo comente debajo de esta publicación.

Gracias y éxito
Jennifer Costa

Red: Doctor vs. Otros profesionales para recibir referencias de pacientes

Hola doctor, todo bien?

¿Es posible aplicar el marketing médico fuera de internet?

Te contaré dos casos en los que participé:

Historia 1:

Un dermatólogo que pretendía capturar a más pacientes femeninas para el tratamiento de MMP (calvicie).

¿Qué hizo ella? 

Primero, su equipo mapeó todos los salones de belleza y peluquerías para mujeres en la ciudad. 

Luego les ofreció un cóctel, presentó la técnica MMP y los resultados obtenidos. Dio algunos consejos para el cuidado del cabello para que los peluqueros los aplicaran en el salón.

El resultado: sin tener que recurrir a Internet, su agenda se llenó gradualmente, ya que la experiencia de los peluqueros en el cóctel fue tan intensa que comenzaron a confiar en ella e indicar sus servicios.

Después de todo, docenas de mujeres se quejaban de la pérdida de cabello a sus peluqueros todos los días.

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Historia 2:

Una clínica de ortopedia y rehabilitación cuyo objetivo era atraer a más pacientes para consulta y fisioterapia.

¿Qué hicieron ellos?

Sin embargo, lo mismo que hizo el dermatólogo con cientos de entrenadores personales en la ciudad.

Resultado: sin tener que recurrir a internet, los ingresos de la clínica crecieron un 27%.

Después de todo, todos los días, docenas de estudiantes de estos entrenadores personales se quejaban de dolor de espalda, rodilla, cadera, etc.

Lo mismo pueden hacer nutriólogos, endocrinos o cardiólogos y educadores físicos, pediatras y maestros o escuelas, y una gran cantidad de otras especialidades médicas.

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El poder de las redes en medicina

Moraleja de la historia: establecer contactos con profesionales relacionados con su servicio es una posibilidad real de aumentar el flujo de pacientes a su consultorio.

Por lo general, el médico se limita a establecer contactos con otros médicos, lo cual es excelente. Incluso he grabado un video al respecto, haga clic aquí para verlo.

Sin embargo, fuera del mundo médico, hay otros profesionales que deberían ser socios comerciales, hacer sus conexiones.

Deje su comentario si su especialidad puede aplicar esta estrategia:

¿Se contacta activamente y se asocia con estos profesionales no médicos?

Espero su respuesta.

Espero algún día en uno de mis cursos mostrarle cómo aplicar estrategias de marketing médico y aprovechar los resultados de su consultorio.

Doctor, gracias por su tiempo y éxito profesional,
Jennifer Costa, especialista en marketing médico

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