"El marketing médico puede incrementar tus pacientes en cuestión de días"
Si estás interesado en incrementar tus pacientes en menos tiempo, entonces esta guía de marketing para médicos y marketing digital para médicos es uno de los textos más importantes que leerás en tu vida… no importa si eres un médico especialista, profesional de la salud, tienes una clínica u hospital, o si simplemente quieres aprender cómo hacer publicidad para un consultorio médico.
¿Por qué esta guía es tan importante para vos?
Porque esta guía cubre el marketing digital para médicos de la A a la Z, y es la más completa que encontrarás en internet. Además, es gratuita, y se actualiza varias veces al año para mantenerla al día.
Es recomendable que guardes este artículo en favoritos, y que lo revises regularmente para que te mantengas al tanto de los cambios y tendencias en el marketing médico.
Introducción
Saber utilizar el marketing médico puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso en un consultorio privado.
Los profesionales de la salud que saben utilizar el marketing para médicos pueden crear flujos mensuales de cientos de pacientes que constantemente tocan las puertas de sus consultorios. Esto les ayuda a dejar de depender de que otros profesionales de la salud les refieran pacientes y a dejar de depender de empleos; también les ayuda a posicionar sus clínicas y/o prácticas privadas como líderes en su ciudad. Sin olvidar que también les permite generar más ingresos y a vivir con más libertad.
Lo que te voy a mostrar a continuación son los pasos probados y específicos que hemos seguido para que puedas implementarlos de forma satisfactoria.
COVID-19: Marketing médico en tiempos de covid
En el pasado 2020, estuvimos atravesando por una terrible pandemia que está afectando a todo el mundo. Esto ha provocado que el marketing médico sea más relevante que nunca para tu consultorio.
¿Por qué?
Porque los pacientes pasan más tiempo en su casa, y están utilizando este tiempo para consultar con más frecuencia sus dispositivos móviles, sus computadoras y el internet para navegar y consumir información.
Ahora es más importante que nunca desarrollar tu presencia en las redes sociales (para que tu paciente se acuerde de ti cada que abra su dispositivo móvil), y también es más importante que nunca el posicionamiento de tu consultorio en Google (para que tu paciente pueda encontrarte cuando busque a un especialista como tú en dicho buscador).
Otra cosa que está emergiendo con un poco más de fuerza es la telemedicina. La realidad es que la mayoría de los pacientes prefieren llevar a cabo su consulta de forma presencial, pero cierto porcentaje de pacientes sí está optando por recibir su consulta en línea. Esto está sucediendo sobre todo en las especialidades médicas y profesiones de la salud en las que, por su naturaleza, el tratamiento y seguimiento del paciente puede llevarse en línea sin problemas (como, por ejemplo, en psicología).
Te recomiendo evaluar la opción de la video consulta para tu consultorio. Dependiendo de tu especialidad y tu situación, pudiera ser una opción conveniente para ti.
Capítulo 1. Marketing Tradicional: Un muerto cada vez más frío
Primero necesitamos hablar del marketing tradicional: medios impresos, radio y televisión. También hablaremos de las dos razones principales por las que este tipo de publicidad está muriendo.
La publicidad tradicional funciona a través de la premisa de que, si queremos que nos vean más personas, podemos anunciarnos en un periódico o revista, o también podemos anunciarnos en un programa de radio, o también podemos anunciarnos en un programa de televisión.
La idea de poder llegar a millones de personas con un simple anuncio suena prometedor, pero la realidad es que no es tan poderoso como parece.
1.1 La segmentación es el primer error
Uno de los principales errores de la publicidad tradicional es que sus anuncios son vistos por personas que, en su mayoría, no necesitan tus servicios de salud. Además, llegamos a ellos a través de la interrupción, lo cual hace que nuestra publicidad sea aún menos poderosa.
¿Qué quiere decir eso de que “llegamos a ellos a través de la interrupción”? Quiere decir que llegamos a ellos a través de un corte publicitario para interrumpir su programa favorito. Les estamos interrumpiendo su experiencia con un anuncio publicitario.
¿Por qué esta característica palidece frente al marketing digital? Porque con el marketing digital tenemos la habilidad de aparecer específicamente frente a aquellas personas que están buscando nuestros servicios médicos o de salud. Además, con el marketing digital para médicos podemos llegar a aquellas personas que tienen cierta edad específica, cierto género, ciertos intereses, cierta área geográfica, entre muchas cosas. Es decir, podemos llegar específicamente al paciente que nos necesita.
Por eso es que anunciarte en los medios tradicionales no tendrá el impacto que esperas. Estás llegando a muchas personas que no están interesadas en tus servicios de salud. Y, realmente, el único impacto que tendrá esta publicidad lo verás en tu bolsillo, y de forma negativa.
1.2 El costo es el segundo error
La publicidad tradicional tiene costos demasiado altos. Por ejemplo, aparecer dos minutos en la televisión cuesta más de $1000 dólares. Y lo mismo sucede con la publicidad en la radio. Y aunque la publicidad impresa puede presentar precios más amigables, es sumamente inefectiva por el tema que mencionamos anteriormente (la segmentación).
Los dos anteriores son los errores principales de la publicidad tradicional, y son suficientes para que te des cuenta de que es un camino difícil que puede hacer que pierdas tiempo y dinero.
¿Qué alternativa tenes?
Una estrategia de marketing para médicos con publicidad digital.
Este tipo de estrategias pueden implementarse con un presupuesto mínimo, y están al alcance de cualquiera que esté dispuesto a invertir su tiempo.
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Capítulo 2. Tu propuesta de valor: La base del marketing para médicos
Cuando se trata de marketing para médicos, los diferenciadores que ofreces a tu paciente potencial son el jugo del mensaje publicitario. Y este mensaje publicitario es el que difundirás a través de todos los canales digitales que mencionaremos más adelante en esta guía.
Una pregunta básica que debes hacerte es esta: ¿Qué es lo que me hace diferente a los demás?
Debes tener bien claros y bien identificados tus diferenciadores, porque esos diferenciadores son la razón por la que tu paciente te escogerá a ti, en lugar de a tu competencia.
Por ejemplo, cuando compras una computadora, siempre te fijas en lo que tiene para ofrecerte. Tal vez prefieres adquirir una computadora Apple porque tienden a durar 4 años o más. O tal vez prefieres los dispositivos Apple porque queres proyectar una imagen diferente. Es posible que prefieras una PC regular porque es mucho más económica que una computadora Apple, o porque te ofrece más versatilidad en cuanto al software que puedes utilizar en comparación con una computadora Apple.
Tu paciente potencial hace una evaluación similar contigo.
Tal vez el paciente prefiere escogerte porque tenes una sub-especialidad específica, o una maestría específica. Tal vez el paciente prefiere escogerte porque estudiaste en el extranjero, o tal vez porque cuentas con cierta tecnología que no tienen los demás. O tal vez el paciente prefiere escogerte porque estás en una ubicación de alto nivel socioeconómico, o simplemente porque cobras barato.
Estas son algunas preguntas que puedes hacerte para tener bien claro cuáles son tus diferenciadores:
- ¿Qué estudiaste?
- ¿Dónde lo estudiaste? Identifica si fue en tu ciudad, en una universidad de renombre, en el extranjero, etc.
- ¿Dónde has trabajado? ¿Has trabajado en instituciones reconocidas?
- ¿Cuáles asociaciones u organizaciones te han certificado?
- ¿De qué sociedades eres miembro?
- ¿Qué entrenamientos, diplomados o adiestramientos has realizado?
- ¿Qué tecnología utilizas para dar mejor tu servicio?
- ¿Ofreces algún procedimiento o tratamiento que tus competidores no ofrecen?
- ¿Estás en un hospital reconocido en tu ciudad?
- ¿Cuántos años de experiencia tenes?
- ¿Cuántos pacientes has atendido? Incluyendo pacientes privados y pacientes públicos
- ¿Cuántos tratamientos o procedimientos has realizado? Incluyendo privados y/o públicos. Por ejemplo, si has realizado más de 5,000 vasectomías.
- ¿Has obtenido menciones en alguna revista, programa de TV, programa de radio, periódico, etc.?
- ¿Has publicado investigaciones sobresalientes? ¿Cuáles y en qué revistas?
- ¿Aceptas prepagas? ¿Cuáles?
- ¿Aceptas pagos con tarjeta de crédito/débito?
- ¿Tenes estacionamiento? ¿Cuesta o es gratuito?
- ¿Ofreces servicio de café?
Los diferenciadores que puedes utilizar no se limitan a los que acabo de mencionar, pero estos te servirán como punto de partida y son más que suficientes para sentar las bases de un buen marketing para médicos que realmente rinda frutos.
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Capítulo 3. Tu sitio web: El núcleo de tu marketing
El segundo paso en tu estrategia de marketing para médicos es el desarrollo de tu sitio web. Tu sitio web es el núcleo de tu estrategia de marketing médico porque es la plataforma que muestra tu información curricular. Podría decirse que es tu tarjeta de presentación virtual (aunque le cabe mucha más información que a una simple tarjeta).
En tu sitio web vamos a comunicar todos los diferenciadores que identificaste en el paso anterior.
Es importante mencionar que el sitio web, por sí solo, no será suficiente para atraer pacientes a tu consultorio o clínica.
3.1 ¿Cuáles son las VENTAJAS de tener un sitio web?
Realmente son muchas, pero aquí te dejo las principales:
- Un sitio web te ayuda a ser percibido como alguien de mayor autoridad: Un médico especialista, profesional de la salud, o clínica que tiene un sitio web, es percibido por sus pacientes potenciales con más profesionalismo en comparación con alguien que no lo tiene.
- Un sitio web te hace estar presente las 24 horas. Los sitios web están activos las 24 horas del día, 7 días a la semana. Esto quiere decir que puedes atraer pacientes mientras duermes (siempre y cuando hagas lo que te mostraré en este guía).
- Un sitio web es la base para atraer pacientes. Necesitas un sitio web para implementar la mayoría de las estrategias de marketing en internet.
- Un sitio web te proporciona visibilidad internacional. Pacientes extranjeros están buscando a profesionales de la salud como vos, y tener un sitio web bien posicionado en los motores de búsqueda te permitirá ser visto por estos pacientes extranjeros que necesitan de tus servicios.
- Un sitio web te permite tener un mejor entendimiento de tus pacientes potenciales. Herramientas como Google Analytics nos permiten saber qué secciones de tu sitio web visitan tus pacientes potenciales y esto te proporciona un mayor entendimiento en relación con su comportamiento.
En resumen: un sitio web te ayuda a incrementar tus pacientes y a incrementar tu nivel de credibilidad en la mente de estos pacientes.
¿Qué debe tener tu sitio web para lograr esa credibilidad que hará que tus pacientes te perciban como una figura confiable y de autoridad?
3.2 ¿Qué debe tener tu sitio web médico?
3.2.1 Al menos 4 secciones
El sitio web que utilices para hacer publicidad para un consultorio médico, clínica u hospital, debe mostrar al menos 4 secciones (específicamente las que aparecen en esta captura de pantalla):
- La portada o página de “Inicio”. Aquí debes comunicar de forma clara tu propuesta de valor.
- La página de “Acerca de”. Aquí mostrarás tu currículum completo.
- La página de “Servicios”. Aquí debes mostrar un listado de síntomas y padecimientos que atiendes, así como los procedimientos que realizas.
- La página de “Contacto”. Aquí debes mostrar el mapa para llegar a tu consultorio, y también debes mostrar tu dirección, teléfono, WhatsApp y cualquier otro método de contacto que tengas a disposición de los pacientes.
3.2.2 Ser adaptable a dispositivos móviles
En la actualidad, la mayoría de las visitas que recibe un sitio web vienen desde los dispositivos móviles (así es como los pacientes buscan información, productos y servicios).
Por tal razón, es sumamente importante que tu sitio web, y tu marketing para médicos en general, esté centrado en un buen diseño que se adapte a los dispositivos móviles. De esta forma, la experiencia que tendrán tus pacientes será satisfactoria y placentera.
Cuando una persona entra a un sitio web que es difícil de utilizar, normalmente busca la forma de salir rápidamente de él. Y esto reduce las posibilidades de que tu paciente potencial te contacte y se convierta en paciente real.
3.2.3 Métodos de contacto claros y fáciles de encontrar
Si el objetivo principal de nuestro marketing para médicos es que nos contacten nuevos pacientes potenciales, entonces es lógico que pongamos los canales de contacto muy visibles y a la mano para que sea sumamente sencillo que lo hagan.
De preferencia, los canales de contacto deben estar en el encabezado y, de ser posible, estar siempre visibles aún cuando el paciente potencial se desplaza a la parte inferior de la página.
3.2.4 Título claro acerca de cuál es nuestro servicio principal
El encabezado debe comunicar claramente la especialidad que tenes o el tipo de servicios que ofreces. Si no comunicamos correctamente de qué se trata nuestro sitio web, entonces nuestro marketing para médicos no funcionará como lo esperamos.
3.2.5 Llamados a la acción
Un llamado a la acción es una invitación que sugiere al paciente iniciar un contacto contigo.
Idealmente, estos llamados a la acción se colocan en tu sitio web en forma de botones, debido a que llaman mucho la atención. Y estos botones son una pieza clave en un marketing para médicos exitoso.
3.2.6 Evidencia social de que otros pacientes te aceptan
Siempre que te sea posible, debes mostrar al paciente potencial que otras personas han calificado positivamente tus servicios médicos. El hecho de que otros pacientes te dejen comentarios positivos acerca de tu servicio te ayudará a incrementar la credibilidad y confianza que el paciente potencial siente por vos antes de programar su primera visita.
La forma más sencilla de lograr esto es mostrando opiniones de pacientes que han recibido tu servicio en el pasado, y que quedaron muy satisfechos.
Nota importante: Nunca publiques opiniones falsas.
3.2.7 Indicadores visuales de tu autoridad
A la mayoría de los pacientes potenciales, no les gusta leer mucho. Por esta razón, es importante agregar indicadores visuales que sean fáciles de entender y escanear con la vista.
Agregar logotipos de las instituciones que te han certificado o acreditado, sobre todo si son reconocidas, hace que tu paciente potencial te perciba como una verdadera autoridad en tu especialidad, y eso incrementa las probabilidades de que programe una consulta de primera vez contigo.
3.2.8 Información clara acerca del profesional
En los países hispanohablantes, de acuerdo a mi experiencia y la de profesionales de la salud con los que he trabajado, el paciente prefiere atenderse con un médico, y no con una marca.
Por eso es importante que muestres tu rostro en tu sitio web, o los rostros de los profesionales de la salud de tu clínica. Y también es importante que agregues una historia y resumen curricular de los médicos que aparecen en tu sitio web.
3.2.9 Facilidades de pago
Hay pacientes potenciales que van a acudir contigo por las facilidades de pago que le ofreces. Por tal razón, vale la pena que muestres los logotipos de las prepagas y formas de pago que aceptas.
En algunas especialidades quirúrgicas en donde los procedimientos son muy costosos, los profesionales de la salud ofrecen opciones de financiamiento (debes comunicar esas opciones también en tu sitio web).
3.2.10 Videos de programas de TV en los que hayas aparecido
En el caso de que hayas aparecido en la televisión, es extremadamente importante que consigas esos videos y los insertes en tu sitio web. Esto es algo que cambia totalmente la percepción que tu paciente tiene de vos, y hace que te perciba como una autoridad superior a tu competencia.
3.2.11 Información del hospital en el que atendes
Si atendes en un hospital reconocido en tu ciudad, vale la pena comunicarlo en tu sitio web de forma clara para que tu paciente pueda identificarlo.
3.2.12 Indicadores numéricos de experiencia
Traducir tus logros a valores numéricos ayudará a tu paciente a entender el nivel de experiencia que tenes. Esto puede ser un factor decisivo para el paciente cuando busca a un profesional de la salud con experiencia.
Al hacer tu sitio web, vale la pena considerar la ayuda de una agencia que se especialice en hacer sitios web para médicos, o bien, la ayuda de un profesional independiente. Esto te ahorrará muchos dolores de cabeza.
Una vez que tengas listo tu sitio web, el siguiente paso es atraer pacientes potenciales a él.
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Capítulo 4. Los motores de búsqueda: atrae a pacientes que YA NECESITAN tus servicios médicos
Una estrategia exitosa de marketing para médicos que debes incluir en tu plan de marketing es los motores de búsqueda. Porque son un canal muy poderoso para atraer pacientes de primera vez en la mayoría de las especialidades médicas y profesiones de la salud.
¿Por qué los motores de búsqueda ofrecen tan buenos resultados para atraer pacientes?
En los motores de búsqueda, tus pacientes potenciales están buscando información y servicios de salud. Es decir, ya están buscando a un especialista como vos. Lo único que hay que hacer es aparecer en las búsquedas que ellos hacen.
GOOGLE ADS
RESULTADOS LOCALES
RESULTADOS ORGÁNICOS
La imagen anterior muestra los tres tipos de resultados de búsqueda más comunes y el orden en que se despliegan en Google.
4.1 Anuncios de Google Ads
El primer tipo de resultados de búsqueda son los anuncios de Google Ads (uno de los medios más rápidos para atraer pacientes).
Cualquier persona puede crear una cuenta de Google Ads y, a través de sus configuraciones, es posible indicarle a Google que muestre nuestro sitio web en su buscador en forma de anuncios de texto cada vez que alguien haga una búsqueda relacionada con tu especialidad médica en tu ciudad.
Google te cobra por cada clic que un paciente potencial haga en tu anuncio. El costo por clic depende de muchos factores, pero, en la actualidad, siempre es rentable para todos los profesionales de la salud que se anuncian.
Por ejemplo, podemos decirle a Google que sólo queremos invertir $10 USD por día. Una vez que los clics recibidos agotan ese presupuesto, nuestro anuncio deja de aparecer, y comienza a aparecer nuevamente al día siguiente.
Mi recomendación es iniciar con un presupuesto mensual de al menos $300 USD . En algunas ciudades pequeñas es posible lograr muy buenos resultados con presupuestos menores al que te recomiendo.
La ventaja principal de Google Ads es que puedes hacer que te llamen paciente prácticamente el mismo día que empiezan a aparecer tus anuncios.
Para tener resultados rápidamente y sin quebrarte tanto la cabeza te sugiero que te acerques a un especialista en estos temas. De esta forma, alguien más hará el trabajo técnico por vos y evitarás perder tiempo y dinero en malas configuraciones.
4.2 Resultados locales de Google
Otro tipo de resultado en los motores de búsqueda son los resultados locales de Google Mi Negocio.
Los resultados locales son los que aparecen junto con el mapa y la dirección de tu consultorio. Estos resultados no siempre se activan. Google los muestra únicamente en aquellas frases en las que cree que el usuario tiene la intención de acudir a un negocio local (Google es muy bueno para identificar estas intenciones).
Entonces, para aparecer en este tipo de resultados necesitas registrarte en los mapas de Google para hacer que tu consultorio aparezca cuando alguien está buscando a un especialista como vos en tu ciudad.
Dependiendo de la competencia en cada ciudad, aparecer en los resultados locales puede tomar un mes, o hasta más de seis meses.
4.3 Resultados orgánicos
Por último, los resultados orgánicos son los resultados tradicionales que han existido siempre.
Para que aparezcas en la búsqueda orgánica de Google es necesario que tu sitio web cumpla con ciertas optimizaciones.
Esta actividad de optimización de un sitio para lograr que aparezca en los resultados orgánicos se conoce como posicionamiento en buscadores o SEO (Search Engine Optimization, por sus siglas en inglés). En resumen, consiste en hacer que tu sitio web cumpla con los factores que Google evalúa a la hora de definir quién es el que aparece más arriba en los motores de búsqueda.
Lo ideal es que acudas con un especialista en SEO para llevar a cabo esta estrategia, porque es una tarea técnica muy avanzada.
Aparecer en las primeras posiciones orgánicas de los motores de búsqueda puede tomar de seis a doce meses, pero vale la pena la inversión (de tiempo y dinero).
4.4 Observaciones acerca de los tipos de resultados de búsqueda
Idealmente el objetivo de tu estrategia de marketing para médicos debe ser el de aparecer en los tres tipos de resultados.
Recuerda: Google Ads es la forma de publicidad para médicos más rápida. Cualquiera que se tome en serio su práctica privada y el marketing médico, lo debe de poner en sus prioridades.
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Capítulo 5. Redes sociales: las dos más populares… Facebook e Instagram
Las redes sociales funcionan para dos cosas:
- Llegar rápidamente a segmentos de pacientes que pudieran requerir tus servicios médicos (a través de anuncios).
- Crear y fidelizar una audiencia de pacientes y pacientes potenciales (a través de contenido que debes compartir de forma regular).
Tienes que estar presente en los lugares en los que tus pacientes potenciales invierten tiempo. Pero eso no significa que tienes que estar forzosamente en todos lados.
Estar en muchas redes sociales va a generar muy malos resultados en tu marketing para médicos, sobre todo si no tienes el tiempo ni el personal para hacer las cosas correctamente en cada red social.
Entonces, la conclusión es que debemos estar en Facebook porque hay un alto nivel de probabilidad de que nuestro paciente esté ahí, y también es importante que consideres Instagram porque cada vez más personas están ahí.
Por supuesto que también hay otras redes sociales como YouTube, Twitter, TikTok (emergiendo velozmente), Pinterest, SnapChat… y realmente, sería ideal que estuvieras en todas ellas. Sin embargo, estar presente en todas las redes sociales es algo que requiere de una inversión muy agresiva (tanto de tiempo, como de dinero) y muy pocos médicos pueden permitirse tal inversión.
Mi recomendación es que estés presente en una de las dos redes sociales más importantes: Facebook o Instagram, y que trates de desarrollar tu presencia en ella lo mejor que puedas. Una vez que te hayas establecido como líder en esa red social, puedes pensar en abarcar otra.
5.1 Las redes sociales sirven para llegar a segmentos de pacientes que pudieran requerir tus servicios médicos
Las personas utilizan las redes sociales como Facebook e Instagram para entretenerse, relajarse, matar el tiempo, y conectar con la familia y amigos. Es decir, las personas están en las redes sociales principalmente por motivos de ocio.
Cuando nosotros queremos anunciarnos en una red social como Facebook o Instagram, estamos interrumpiendo la experiencia que tienen los usuarios de las redes sociales (nuestros pacientes potenciales), y este tipo de “publicidad por interrupción” no funciona para todas las especialidades médicas y/o profesiones de la salud.
Para ser capaz de atraer pacientes rápidamente desde Facebook o Instagram es recomendable utilizar Facebook Ads.
¿Qué es Facebook Ads?
Facebook Ads es una plataforma publicitaria de Facebook que te permite poner anuncios frente a personas que cumplen con ciertas características y que se encuentran dentro de las redes sociales de Facebook e Instagram.
Los anuncios en las redes sociales funcionan espectacularmente bien para especialidades médicas como:
- Cirugía plástica.
- Cirugía bariátrica.
- Dermatología.
- Nutrición.
- Psicología.
Pero no se limita únicamente a estas.
La magia de la publicidad pagada en las redes sociales radica en la posibilidad de segmentar a tu paciente objetivo. Segmentar significa tener la capacidad de poner tu anuncio exactamente en frente del paciente que pudiera requerir tu servicio. La herramienta de Facebook Ads te permite segmentar en base a zona geográfica (ciudad y país), género (hombre o mujer), edades, intereses y otras cosas un poco más avanzadas.
Te dejo una captura de la sección de segmentación de la herramienta de Facebook Ads:
La segmentación es sumamente importante, porque, si otras personas que NO pertenecen a tu segmento de pacientes objetivo ven tus anuncios, entonces nunca atraerás pacientes nuevos a través de este método. Y lo más seguro es que tires dinero al tratar de anunciarte.
Una vez que entiendas lo anterior, podrás darte cuenta de que no todos los pacientes pueden ser segmentados con tus anuncios de Facebook Ads, y por eso es que los anuncios pagados en las redes sociales no funcionan para todas las especialidades médicas o profesiones de la salud.
¿Por qué ciertas especialidades pueden segmentar con tanta facilidad a sus pacientes objetivo en las redes sociales?
Existen problemas en la vida de una persona que duran muchos años. Por ejemplo, la obesidad mórbida, la cuál soluciona la cirugía bariátrica, y en parte la nutrición, es un problema que dura años, tal vez décadas, en la vida de una persona. Es muy fácil segmentar pacientes de este tipo, sobre todo en países con altos índices de obesidad, porque un gran porcentaje de hombres y mujeres padecen de este problema. Solo necesitamos utilizar la segmentación de Facebook para que las personas con la demografía más propensa a padecer de obesidad mórbida vean nuestros anuncios. Y, cuando ponemos frente a un paciente potencial un anuncio en Facebook o en Instagram mostrando el “antes” y el “después” de otro paciente bariátrico que bajó 40 kilos en 12 meses, le estamos poniendo un mensaje que es de suma importancia para él (a pesar de que estamos interrumpiendo su experiencia con esta “publicidad por interrupción”). ¿Por qué este mensaje es tan importante para él? Porque la obesidad mórbida es un problema que lo ha afectado toda su vida. No sólo en su salud física, sino también su salud mental.
Por su parte, con la cirugía plástica y la dermatología sucede algo parecido. Un gran porcentaje de mujeres, a partir de sus primeros años de adultez, empiezan a experimentar necesidades y deseos de belleza que van evolucionando con el paso del tiempo. Pero ellas siempre tienen estas necesidades y deseos fuertemente arraigados. Por eso es que la publicidad en Facebook e Instagram también funciona para este tipo de especialidades… es muy fácil segmentar a las mujeres.
Contrastemos los ejemplos que acabo de mencionarte con una especialidad como urología o nefrología. Los pacientes con infecciones urinarias tienen una demografía muy variada, y es muy difícil segmentarlos con precisión. Lo mismo sucede con los pacientes oftalmológicos que tienen problemas de la vista y que requieren de una cirugía LASIK. Es muy difícil segmentarlos y, por ende, es muy difícil atraerlos con anuncios.
Nota importante: Facebook constantemente cambia sus políticas acerca de lo que se puede anunciar y lo que no. Antes de hacer publicaciones que algunas personas pudieran considerar negativas u ofensivas, revisa las políticas de Facebook. Por ejemplo, Facebook NO nos permite poner fotografías de antes y después en los anuncios, por lo que tenemos que ser muy creativos a la hora de querer publicar este tipo de resultados para prevenir que Facebook cancele nuestros anuncios.
5.2 Las redes sociales sirven para crear y fidelizar una audiencia de pacientes
La mayoría de las personas entra a las redes sociales para matar el tiempo y relajarse. Es decir, entran a las redes sociales para consumir contenido producido por otras personas, y ahí es donde se encuentra la clave para fidelizar pacientes actuales y atraer pacientes nuevos.
En ese sentido, el juego se trata de publicar contenido que sea útil para tu audiencia de pacientes y, cuando estén listos para comprar tus productos o servicios, te contactarán.
En la actualidad, existen muchos profesionales de la salud que están desarrollando su influencia en las redes sociales al publicar contenido que es relevante para su audiencia de pacientes objetivo. Específicamente, en los años 2019 y 2020, ha crecido de forma impresionante la cantidad de seguidores en Instagram de varios profesionales de la salud.
Te comparto aquí las capturas de los perfiles de dos profesionales de la salud argentinos que han desarrollado de forma interesante su presencia:
En resumen:
El juego en las redes sociales se trata de crear contenido frecuente y relevante para tu audiencia. Esto te servirá para posicionarte como una autoridad respetada, y también te servirá para que tus pacientes actuales se mantengan fieles, y para cautivar a los pacientes potenciales.
El primer paso para desarrollar tu presencia en las redes sociales es crear una página de Facebook y/o una cuenta de Instagram.
5.3 Otros canales sociales (email marketing, YouTube, TikTok, etc.)
La estrategia de compartir contenido de manera regular para fidelizar a tus pacientes actuales y potenciales puede utilizarse en cualquier canal, siempre y cuando tu paciente se encuentre en dicho canal.
Esto quiere decir que puedes compartir contenido a través de email marketing (enviando correos a tus pacientes potenciales), publicando videos en YouTube (como lo hacen los YouTubers), subiendo videos cortos a TikTok, o creando contenido para cualquiera de las otras redes sociales que existen.
Lo importante a entender en este punto es que, cuando se trata de compartir contenido de forma regular para tus pacientes, lo hagas en un canal en el que el paciente consuma contenido con regularidad (por eso recomiendo principalmente Facebook e Instagram).
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Capítulo 6. Directorios médicos en internet: ¿Realmente funcionan?
¿Funcionan los directorios médicos de internet?
La respuesta: Por supuesto que funcionan, pero antes hay que entender algo muy simple…
Un sitio web por sí mismo no es suficiente para tener pacientes. Entonces, para que funcione, un directorio médico necesita ser visto por pacientes potenciales. Y ahí es donde fallan la mayoría de los directorios, porque no tienen visibilidad en los motores de búsqueda.
6.1 ¿Cómo saber si un directorio médico te va a funcionar?
Una forma sencilla de saber si un directorio médico te va a funcionar para atraer pacientes es haciendo una búsqueda de “[tu especialidad médica] [tu ciudad]”.
Por ejemplo, si buscamos “dermatólogos en Buenos Aires”, podemos ver que el famoso directorio “Doctoralia” aparece en el primer resultado orgánico de búsqueda. Entonces, por lógica, podemos asumir que Doctoralia es un directorio con buena visibilidad.
Una vez comprobado que el directorio tiene buena visibilidad, te recomiendo que te registres en él, que pagues por tener un perfil destacado (de preferencia el más destacado de todos), y que lo llenes al 100%. Además, te sugiero seguir las recomendaciones que te haga el propio directorio.
Una vez lleno tu perfil, revisa el listado del directorio que aparece en Google cuando se hace una búsqueda de tu especialidad médica en tu ciudad. Si no apareces en el listado del directorio, contacta a los administradores para decirles que quieres aparecer en ese listado en los primeros lugares.
Nota importante: Doctoralia es un directorio muy efectivo que está en muchos países. Sin embargo, está en constante evolución, y siempre están buscando la forma de promover a más médicos para ganar más dinero. Por ejemplo, en un inicio, sólo había 3 lugares de médicos destacados por listado de especialistas en cada ciudad. Pero ahora, después de 6 años, son 20 lugares destacados. En algunas ciudades, Doctoralia ha perdido su efectividad.
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Capítulo 7. WhatsApp y Facebook Messenger
Ya todas las personas utilizan WhatsApp para comunicarse con las empresas. De hecho, en mi experiencia, casi la mitad de los pacientes prefiere contactar por WhatsApp para programar una cita médica (en lugar de hablar por teléfono).
Tu sitio web debe tener a la mano los botones de mensajería instantánea. Tus recetas, hojas membretadas, y tarjetas de presentación también deben mostrar tu método de mensajería instantánea.
Aunque WhatsApp for Business puede ayudarte a cubrir esta necesidad, existen otras opciones de mensajería instantánea como Facebook Messenger, y chats en vivo como Zendesk, que pueden ayudarte a expandir los métodos de comunicación que le ofreces al paciente.
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Capítulo 8. ¿Cómo empezar con el marketing médico de tu consultorio o clínica?
Muchos profesionales de la salud se abruman y se frustran a la hora de iniciar con su marketing médico porque no saben por donde empezar. Es totalmente normal sentirse así.
La realidad es que existen dos caminos, pero, de cierta forma, ambos tienen un costo.
- Hacer tu marketing médico vos mismo.
- Contratar a un especialista para que te ayude a hacerlo.
8.1 Hacer tu marketing médico vos mismo
Aunque este es un camino difícil para la mayoría de los profesionales de la salud, es un camino viable. El problema es que debes invertir mucho tiempo en aprender lo que necesitas para levantar tu consultorio o clínica a través del marketing médico, y también debes invertir mucho tiempo en implementar todo lo que has aprendido.
La ventaja es que te costará muy poco dinero.
8.2 Contratar a un especialista para que te ayude a hacerlo
El camino más rápido para implementar tu marketing lo encontrarás al contratar a una agencia de marketing médico, o a un especialista de marketing médico.
Este tipo de personas y/o organizaciones normalmente cuentan con procesos y sistemas que les permiten montar rápidamente una campaña para atraer pacientes en el menor tiempo posible.
Si decides seguir este camino, es importante que consideres estos aspectos antes de contratar a alguien:
- Verifica que tengan experiencia ayudando a alguien con tu misma especialidad o profesión de la salud. Esto hace que sea casi una garantía que incrementarás tus pacientes con la ayuda de ellos.
- Verifica que se dediquen únicamente al nicho de la salud. Las agencias que se especializan en el nicho de la salud ya entienden tus dolores y preocupaciones, y conocen de antemano lo que es más importante para vos. Esto te ayudará a ahorrar tiempo y dinero.
- Revisa el trabajo que han hecho para otros médicos y profesionales de la salud. De esta manera, tendrás una idea más clara sobre las expectativas que puedes tener en relación a la calidad de su trabajo.
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Resumen de tu estrategia de marketing para médicos
En resumen, lo que tenes que hacer para lograr resultados de impacto en un marketing para médicos o con tu plan de marketing para un consultorio médico es lo siguiente:
- No desperdiciar dinero en marketing tradicional. Esto incluye la publicidad impresa como el periódico o revistas, la radio y la televisión.
- Hacer una lista de todos los diferenciadores que tenes como profesional de la salud, o que tiene tu clínica u hospital, o los profesionales de la salud de tu clínica u hospital.
- Crear un sitio web que comunique correctamente todos tus diferenciadores.
- Hacer que las personas puedan encontrar tu sitio web a través de los motores de búsqueda, cuando buscan especialistas o profesionales de la salud como vos, o como los que tenes en tu clínica.
- Utilizar anuncios de Facebook bien segmentados para atraer pacientes potenciales rápidamente, o bien, publicar contenido regularmente en tus redes sociales para fidelizar y cautivar a pacientes y pacientes potenciales.
Saber utilizar correctamente el marketing médico puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso en el medio privado.
Los profesionales de la salud que saben utilizar el marketing para médicos pueden crear flujos mensuales de cientos de pacientes que tocan las puertas de sus consultorios con constancia. Esto les ayuda a dejar de depender de que otros profesionales de la salud les refieran pacientes y a dejar de depender de empleos; también les ayuda a posicionar sus clínicas y/o prácticas privadas como líderes en su ciudad. Sin olvidar que también les permite generar más ingresos y a vivir con más libertad.
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