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Cómo evitar el paciente que busca precio bajo en clínicas médicas

¿Su paciente le pregunta por el precio?

Hola doctor/a, ¿Cómo esta?


Desafortunadamente, actualmente esta es una realidad de muchos médicos: la demanda por el precio bajo.


En la última semana, he realizado consultoría de marketing médico con un cirujano plástico, con un título de especialista de más de una década. En la consultoría, una de las principales quejas era la de que jóvenes cirujanos estaban "prostituyendo el mercado, y que eso, disminuyó sus ganancias".


De acuerdo a él: "para mantener la competitividad, la única salida era a bajar su precio demasiado" .


Pero, ¿los pacientes sólo buscan el precio bajo cuando buscan un consultorio médico o clínica?


La respuesta es NO! Es claro que el precio es para muchos pacientes el factor de decisión, pero no todos los pacientes buscan el "menor precio" cuando buscan servicios médicos.

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Definitivamente la rentabilidad del médico ha caído mucho en los últimos años. Sea por la competencia directa de los miles de nuevos colegas, de los planes de salud o por la competencia indirecta de profesionales de otras áreas de la salud.

Pero todavía encontramos cientos de casos de médicos que optar por posicionarse de una manera a atender a pacientes que no buscan médicos y tratamientos sólo basados en el precio bajo.

Estos médicos saben cómo generar valor percibido a sus servicios. Ellos entienden de marketing, y principalmente, saben muy bien cómo satisfacer a sus pacientes.

En medio de esa competencia que se convirtió la medicina, entiendo que el médico puede optar por dos estrategias:

1. Precio: adoptar políticas permanentes de reducción de costos para reducir el precio final y el paciente busca atraer a la baja subasta.

2. Valor: adoptar políticas de marketing y nuevas tecnologías para crear valor a los servicios y atraer a los pacientes que buscan la diferenciación.


En caso de que usted opte por la primera estrategia, la del precio, sepa que atrae el mayor número de pacientes, en contra, son pacientes que vienen fácil y que se van fácil. En otras palabras, no son fieles a sus servicios, tan pronto como encuentren otro consultorio con precio más bajo, ellos le dejaran.

Por esta razón, a largo plazo, creo más en las estrategias de valor.

Cuando un paciente busca un servicio por cuenta del valor generado y no por el precio cobrado, toma con consideración las siguientes características: calidad, comodidad, exclusividad, autoridad, seguridad. El precio para él es una característica secundaria.

Para adoptar la estrategia adecuada para su caso, lo ideal es conocer cuáles son los tipos de pacientes que existen en relación al mercado. En realidad, lo que estos pacientes buscan al elegir un médico, una clínica o un tratamiento.

Yo divido a los pacientes en cinco segmentos principales. Y, basado en esa división, podemos concluir cuál es el posicionamiento que el médico o clínica necesita.

Conozca los 5 tipos de pacientes y lo que buscan en el consultorio médico:

  • 1. Pacientes que buscan Precio: para ellos no importa quién sea el médico o cómo el médico realizará el servicio. Ellos buscan el resultado por el precio más bajo posible.
  • 2. Pacientes que buscan Comodidad: para ellos no importa cuál sea el precio, siempre que el consultorio esté bien localizado, tenga una programación práctica, sea segura o que acepten su plan de salud.
  • 3. Pacientes que buscan Diferenciales: para ellos no importa cuál sea el precio, lo que busca son diferenciales como el tiempo y la calidad de la atención médica, la infraestructura, el estacionamiento, las recepcionistas bien entrenadas, el servicio de atención con mimos, etc.
  • 4. Pacientes que buscan Exclusividad: para ellos no importa cuál sea el precio o los diferenciales, ellos buscan médicos que realizan tratamientos, procedimientos y tecnologías que sean exclusivos en la región.
  • 5. Pacientes que buscan Prestigio: para ellos no importa cuál sea el precio o los diferenciales, ellos buscan médicos prestigiosos en el mercado o conocidos en los medios.
  • Si se coloca de la manera correcta es fundamental para el médico que aspira a sobresalir y alejarse de la guerra de los precios bajos.

Ahora que usted conoce los tipos de pacientes que existen, reflexione sobre su posición y sobre el tipo de paciente que desea atraer a su consultorio.

De nada sirve definir un posicionamiento y comunicarse de forma erronea, su mejor marketing es aquel percibido por los pacientes como coherente.

Éxito en su carrera
Jennifer Costa

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