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Valor Vs. precio para vender servicios médicos

Hola Doctor, una de las principales leyes del marketing es:

Nunca informe el precio antes de construir el valor.

Creo que has oído hablar de esto: que el precio es una cosa y el valor es otra.

Intenta ver este video en www.youtube.com

Cada vez que el paciente llama a su consultorio y pregunta el precio de la consulta o el precio de un procedimiento, ¿sabe qué hace su secretaria?

Ella informa el precio.

¿Sabes lo que hace el paciente?

¡Él hace una excusa! Ella dice que hablará con su esposo, le hablará, le dirá que pensará, le dirá que investigará y luego volverá a llamar.

Que pasa

¡Él nunca regresa!

Esto es lo mismo que sucede cuando el paciente pregunta en su Instagram: ¿cuál es el precio de un procedimiento o consulta?

Usted ingresa el precio y este ciudadano nunca lo contactará nuevamente.

¿Sabes porque?

Porque no construiste valor con él.

Cada vez que el paciente llama a su consultorio para preguntar el precio de la consulta y su consulta cuesta $ 800, es decir, está por encima del precio cobrado por los colegas, que la secretaria dice:

"¿Conoces al doctor?"

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Los pacientes, en la mayoría de los casos responderán que no, que no conocen al médico personalmente. Que alguien refirió o encontró a este médico en internet.

Entonces se puede decir esto:

¿Estás llamando porque viste su entrevista en el programa de …..?

El paciente dice:

"No, ni siquiera sabía que él hizo esta entrevista y que estaba en el programa".

La secretaria responde:

"Te enviaré un enlace para ver la entrevista".

Pronto, su secretaria creó un valor fructífero en la cabeza de este paciente.

El paciente piensa lo siguiente:

¿Un médico del programa ….., en el mundo? El precio de la consulta debe ser muy alto ".

Es decir, solo después de construir un valor alto, esta secretaria informa el precio al paciente.

Pero, debes estar pensando: nunca he estado en el programa ni he entrevistado a alguien famoso, ¿entonces no hay forma de que mi secretaria pueda generar valor?

Doctor, sepa que no tiene que ser famoso para generar valor en sus servicios.

Lo que necesita es que su secretaria tenga un discurso alineado con sus elementos autorizados, que son docenas de elementos y estoy seguro de que tiene algunos para explorar.

Hay otro médico que conozco que usa la siguiente estrategia, cada vez que el paciente entra en contacto, la secretaria dice

"¿Ya conoce al médico?", Y el paciente responde: "No".

Secretario: “¿Sabías que tiene 37 años de experiencia? Que fue pionero aquí ...

Ella comienza a enumerar sus logros y luego discute el precio de la cita. Por lo tanto, el paciente valora más los servicios de este médico.

Con estos dos ejemplos, es claro para usted que es crítico, cada vez que el paciente viene a preguntar sobre los precios, que recuerde esta regla de marketing de capital:

Solo hablamos de precio después de generar valor.

Gracias doctor y éxito,

Jennifer Costa- Especialista en marketing médico

Cómo establecer y cobrar el precio adecuado de la cita médica

Hola doctor, todo bien?

¿El precio de su cita médica es competitivo y rentable?

Cuando hablamos sobre el precio de la consulta médica en Argentina, debemos señalar de inmediato que en salud pública, el médico no tiene la autonomía para fijar el precio de sus servicios.

Sin embargo, los profesionales libres, aquellos que trabajan en una clínica privada o consultorio particular, deben prestar atención y reflexionar sobre el precio cobrado por sus servicios.

Otro caso es el de los cirujanos, que a menudo pueden cobrar un precio mas bajo por consulta para beneficiarse de la cirugía, pero incluso para ellos, es fundamental tener una política de precios adecuada.

El precio de la cita con el médico puede parecer muy simple, pero no lo es. Peor aún, ¿sabes cuándo te darás cuenta de que algo anda mal?

Cuando nota que su agenda está llena, que no tiene más horas para ofrecer incluso entonces, las facturas al final del mes siempre son ajustadas o casi rojas.

Es muy común ver clínicas con un buen volumen de pacientes que cierran sus puertas porque no tenían control financiero, incluidos los procedimientos que generaban daños.

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Factores de precios decisivos

Hay algunos factores que lo ayudarán a comprender el precio óptimo de sus servicios, pero le digo: incluso para la misma especialidad, los valores pueden ser bastante variables.

El tiempo de profesión, residencia, capacitación y cursos de especialización, la estructura ofrecida e incluso el tiempo que dedicará a cada paciente o procedimiento son algunos de los elementos que formarán parte de su base de cálculo.

Pero los principales factores para fijar el precio de los servicios médicos son los costos y gastos de la operación, los impuestos, el mercado, el horario laboral del médico y especialmente el margen de beneficio.

Entiendo que esto suena como algo muy complejo de entender, así que te ayudaré. Lea este contenido hasta el final y comprenda un poco sobre lo que estoy hablando.

¿Qué debo tener en cuenta al fijar mi cita médica?

Primer paso: ¿cuánto cuesta poner en marcha su clínica?

Para esto, tendrá que aumentar sus facturas básicas: electricidad, agua, internet, mantenimiento de su equipo, empleados y cualquier otro costo fijo.

Los impuestos también deben tenerse en cuenta.

Ah, asegúrese de incluir un costo fijo con su gasto publicitario, porque sin ellos, su clínica no crecerá.

Con eso en mano, es hora de hacer la encuesta total con otros valores. Voy a comentar un poco sobre cada uno de ellos.

Paso a paso cómo establecer el precio de la cita

Siguiendo la información que acabo de darte arriba, es el momento de mirar los artículos a continuación.

1

Costos variables

¿Tiene una reserva para costos variables?

Por ejemplo, cuando su computadora portátil se quema o cuando el equipo se descompone, ¿de dónde obtiene el dinero?


En estos cálculos, debe incluir un costo de fondo de reserva.

Además, debe tener claro el costo de la mano de obra subcontratada, las compras de materiales, los suministros y qué más utiliza durante el mes. Cada artículo en este artículo debe estar en sus cuentas.


Otro costo variable que debe tenerse en cuenta es la actualización profesional, ya sea del médico o de los colaboradores, el fondo de reserva también debe cubrir estos costos.

2

Analiza tu competencia

Antes que nada, defina quién es su verdadera competencia.

Por ejemplo, una clínica popular a la vuelta de la esquina puede no ser su competidor directo, ya que su clínica puede estar dirigida a una audiencia premium .

Incluso un cardiólogo que se reúne lado a lado puede no ser un competidor directo.


Elija como competidores directos solo aquellos médicos o clínicas que ofrecen los mismos servicios que los suyos, y con una infraestructura, tecnología y experiencia del cliente similares.


Si la competencia es demasiado alta, no hay forma de trabajar demasiado alto, ya que eventualmente perderá pacientes.

A menos que sea muy buscado, ya que es una referencia en la especialidad o es un médico famoso en el área.


Ahora, si usted es uno de los únicos expertos en la región, puede valorar su trabajo y cobrar un precio justo.


Otra forma de confiar en la competencia es mirar la lista de precios cobrada por los servicios de cada especialidad, que generalmente es publicitada por empresas o sindicatos, pero la mayoría de las veces no está en línea con la realidad.

3

Establezca su tiempo

¿Cuánto cobra usted por hora de trabajo?

Lamentablemente, la gran mayoría de los médicos no pueden responder esta pregunta.

Incluso si la clínica es propia, deberá establecer un valor para su tiempo de trabajo. Esto debe calcularse, ya que es un valor primo establecer el valor de la consulta.

Si la cantidad que recibo por hora en todo mi trabajo es x y hago un máximo de tres consultas por hora, entonces debo cobrar un mínimo de y para valorar mi hora.

4

Establezca su margen de beneficio

Una de las suposiciones fundamentales para establecer el precio de consulta adecuado es definir el margen de beneficio de los servicios.

Preferiblemente, que sea el margen de beneficio neto.

A continuación, le mostraré un ejemplo de cómo calcular:

Ingresos totales de la oficina: $ 50,000

Costos de servicio: $ 19,000

Impuestos de servicio: $ 4,000

Gastos fijos y variables: $ 8,000

Ingreso neto: $ 50,000 - $ 19,000 - $ 4,000 - $ 8,000 = $ 19,000

Margen de beneficio neto: $ 19,000 / $ 50,000 = 0.38 x 100 = 38%

Idealmente, los ingresos netos de la oficina deberían ser de al menos más del 20%.

Además, dibuje un valor basado en la encuesta de estos cálculos y realice un seguimiento del flujo de efectivo a lo largo de los meses. Esa es la única forma de estar seguro.

.¡Éxito en la medicina y un gran abrazo!

Jennifer Costa - Especialista en Marketing Médico

6 pasos para crear una estrategia publicitaria de embudo completo con objetivos de Facebook

Hola doctor, todo bien?

Cómo aprovechar los objetivos de Facebook para crear una estrategia de campaña de embudo cruzado.

  • Facebook ofrece tres opciones de objetivos de campaña para los anunciantes: conciencia, consideración y conversión.
  • Es crucial que no pase por alto su objetivo, la configuración de optimización, la estrategia de oferta o las selecciones de presupuesto al crear la campaña.
  • La subasta de anuncios de Facebook se basa en el aprendizaje algorítmico de estas configuraciones para tomar decisiones. Debe identificar las señales correctas y rastrear datos significativos para permitir que este algoritmo se optimice de manera eficiente de acuerdo con sus objetivos de marketing.

Sistema de éxito para médicos que quieren hacer crecer exponencialmente su consulta. 

Lo que tu consultorio o clínica requiere, es un sistema que genere prospectos y pacientes en automático mes a mes a través de un funnel bien estructurado, respondedor de emails y un gestor de citas para llenar tu agenda.

Un sistema que te aminore todo el trabajo de estarte dividiendo entre atender a tus pacientes y ser el mercadólogo de tu consultorio.

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Las tres opciones que tiene el doctor

Doctor, siempre digo que tiene tres opciones para lidiar con esta situación.

1

Comprenda cómo funciona su embudo de marketing

Antes de entrar en tácticas en Facebook, hablemos rápidamente sobre el embudo de marketing . Este embudo es el camino que los usuarios toman durante su viaje con sus actividades de marketing. Hay varias formas de definir y desglosar su embudo de marketing, pero generalmente se ve así:

Es importante reconocer y comprender cómo se ve su embudo de marketing para optimizar su estrategia de embudo cruzado. Para llegar allí, comienza haciéndote estas preguntas:

  • ¿Cuáles son las fuentes y canales de descubrimiento de marca para sus pacientes?
  • ¿Cuáles son los hitos en el viaje de su paciente ? Aquí, piense en la cantidad de puntos de contacto que tiene con sus pacientes (visitas al sitio web, formularios, tipos de acciones, etc.).
  • ¿Qué ofertas puede emparejar con estos hitos? Para igualar la intención de su paciente potencial a través de su embudo de marketing, es extremadamente valioso tener diferentes tipos de ofertas. Considere un libro blanco para nuevos pacientes versus una prueba gratuita para aquellos que están más abajo en el embudo.
  • ¿Cuánto tiempo le toma a un paciente viajar desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior del embudo?
  • ¿Dónde están las filtraciones en su embudo de marketing? Considere las áreas donde podría perder su perspectiva.

Una vez que haya pensado en cada una de estas preguntas, estará en la mentalidad correcta para comenzar.

2

Estructura tu cuenta de anuncios de Facebook

Ahora que está pensando en cómo está estructurado su embudo de marketing, es hora de hablar sobre su cuenta de Facebook. La forma en que estructura su cuenta puede hacer o deshacer su capacidad para administrar y optimizar sus campañas de manera efectiva a sus objetivos comerciales.

Para comenzar, hagamos una actualización rápida. Aquí hay un ejemplo de cómo se ve una cuenta de anuncios de Facebook:

Piense en sus campañas de Facebook como el shell de sus conjuntos de anuncios. Además de su objetivo, la mayoría de las decisiones se toman en este nivel de conjunto de anuncios en Facebook. Esto incluye su orientación, configuración de optimización, estrategia de oferta y presupuesto. Y dentro de cada conjunto de anuncios, tiene sus anuncios, en los que puede diferenciar su oferta, creatividad y mensajes.


Si está leyendo esta publicación, está interesado en dirigirse a pacientes potenciales a través de su embudo a través de Facebook, por lo que hablaremos de una estructura de cuenta que coincida con su embudo de marketing. Para lograr esto, recomendaría desarrollar sus campañas de acuerdo con cada etapa de su embudo de marketing. 


Según el aspecto de su embudo de marketing y la granularidad que desee obtener, la cantidad de campañas variará. Para darle una idea de cómo se vería esto, proporcionaré un ejemplo simple:


Campaña 1 : parte superior del embudo (TOF)

Campaña 2: Medio del embudo (MOF)

Campaña 3: Parte inferior del embudo (BOF)


Con esta estructura, su primera vista en el administrador de anuncios será una representación clara de cuánto está invirtiendo y cómo sus KPI relativos están rastreando en cada etapa del embudo.

A continuación, dentro de su campaña, debe usar sus conjuntos de anuncios para probar sus ofertas y audiencias. 

Aquí hay un ejemplo:

Conjunto de anuncios 1: oferta 1 y audiencia 1

Conjunto de anuncios 2: oferta 1 y audiencia 2

Conjunto de anuncios 3: oferta 2 y audiencia 3

Conjunto de anuncios 4: oferta 3 y audiencia 4


Ahora, dentro de la vista de conjunto de anuncios, puede comparar el rendimiento para comprender cómo debe ajustar su asignación de presupuesto o probar nuevas ofertas y audiencias dentro de esa etapa de embudo.


Por último, dentro de cada conjunto de anuncios, tiene sus anuncios. Este es el lugar perfecto para probar diferentes creatividades, formatos de anuncios y mensajes dentro de su conjunto de anuncios. Por ejemplo:


Anuncio n. ° 1: Oferta> Variación creativa 1> Copiar variación 1

Anuncio n. ° 2: Oferta> Variación creativa 1> Copiar variación 2

Anuncio n. ° 3: Oferta> Variación creativa 2> Copiar variación 1

Anuncio n. ° 4: Oferta> Variación creativa 2> Copiar variación 2


Como es evidente en mis ejemplos anteriores, su convención de nomenclatura también será clave para la presentación de informes transparentes y la gestión eficaz de la cuenta. Al nombrar claramente sus campañas, conjuntos de anuncios y anuncios, podrá identificar fácilmente el componente y tomar decisiones sin tener que profundizar en cada conjunto de anuncios o anuncio.

En resumen, una cuenta publicitaria bien organizada es crucial para comenzar con éxito con su estrategia de embudo cruzado en Facebook.

3

Establezca objetivos basados en el embudo

Ahora, que sus campañas están trazadas por etapa de embudo, debería poder igualar el objetivo adecuado ofrecido por Facebook:

Aquí hay una guía de referencia al tomar decisiones objetivas basadas en su embudo de marketing:

4

Seleccione sus tipos de orientación

Para alcanzar el objetivo de su campaña, debe comprender qué tipos de orientación y audiencias son más apropiadas para cada conjunto de anuncios. Afortunadamente, Facebook ofrece una multitud de opciones de orientación para los anunciantes. Estas opciones le permiten crear audiencias que varían de amplias a específicas:

Estas audiencias pueden obtenerse directamente de las principales opciones de audiencia de Facebook (demografía, intereses, comportamientos) o de sus propios datos (visitantes del sitio web, audiencias personalizadas, audiencias similares o LAL, etc.). A medida que su paciente potencial desciende por el embudo, su segmentación debería volverse más segmentada a medida que apunta a usuarios más calificados.

Para ayudarlo a decidir qué audiencias usar en cada etapa de embudo, aquí hay algunas recomendaciones:

Como puede ver en el cuadro anterior, hay un cruce entre las etapas del embudo. Es importante tener en cuenta que la clave aquí es reducir su audiencia. 


Tome las recomendaciones parecidas, por ejemplo. En el TOF, debe ampliar su rango de audiencia, permitiendo que el algoritmo apunte a una base más amplia de posibles pacientes potenciales. Luego, cuando llegue a los conjuntos de anuncios MOF, debe reducir su rango para asegurarse de tener un grupo más cercano de posibles pacientes calificados.

También debe considerar emplear audiencias excluyentes en sus conjuntos de anuncios. De esta manera, a medida que el paciente potencial se mueve a través del embudo, no continuará viendo los anuncios de su etapa anterior. Esto lo ayudará a controlar el gasto desaprovechado y mejorar la experiencia del paciente potencial.

5

Aproveche las audiencias

¿Qué mejor manera de mover prospectos a través de su embudo de marketing en Facebook que utilizando audiencias? Las audiencias interactivas le permiten llegar a personas que previamente han interactuado con su página. Actualmente, Facebook ofrece seis opciones para su audiencia:

Aquí hay un ejemplo de cómo puede usar audiencias para impulsar su estrategia de embudo de principio a fin:

Paso 1: Utilizando un objetivo de campaña de concientización y una amplia orientación a la audiencia, llegue a posibles pacientes potenciales con un video atractivo


Paso 2: Utilizando una campaña de consideración con un objetivo de generación de leads, dirígete a las personas que participaron en el video en el paso 1 promocionando un contenido a través de un anuncio de generación de leads.


Paso 3: Desarrolle una campaña de conversión para orientar a los usuarios que completaron este anuncio principal y atraerlos a convertir en una oferta centrada en el servicio, moviéndolos al fondo de su embudo.


Bonificación adicional: las audiencias de participación son el tipo de orientación perfecto para aprovechar su alcance orgánico dentro de sus campañas pagas. 


Esto brinda la oportunidad de colaborar con su equipo y combinar sus esfuerzos orgánicos y pagados. Dentro de nuestras propias campañas, hemos descubierto que las audiencias de participación conducen a un menor costo por adquisición .

6

Optimiza la configuración y los eventos de conversión

Como tracé en la primera parte, no podrá alcanzar sus objetivos de marketing si no está implementando la configuración correcta, que incluye su evento de conversión y la optimización de la configuración de publicación de anuncios.


El evento de conversión solo se aplica a sus conjuntos de anuncios que se incluyen en una campaña de conversión. Esto se debe a que un objetivo de conversión se basa en señales externas (a través de su píxel ) para optimizar el combustible. Por lo tanto, cuando se trata de su campaña TOF, no necesita establecer un evento de conversión ya que el algoritmo puede entregar en función de señales internas.


Sin embargo, para sus campañas MOF y BOF que están configuradas para la conversión, se le pedirá que seleccione un evento de conversión. Debe asegurarse de seleccionar el evento de conversión apropiado en función de su objetivo y oferta. 


Si está promocionando un documento técnico en su campaña MOF, debe seleccionar un evento de conversión que registre una descarga exitosa. 


Por otro lado, es probable que esté promoviendo una oferta de mayor valor en su campaña BOF, lo que significa que su evento de conversión debe reflejar este objetivo. Para los anunciantes por igual, no siempre es fácil generar un volumen significativo de leads BOF. Por lo tanto, si está luchando por alcanzar sus objetivos, debe considerar seleccionar una señal principal para su evento de conversión para que el algoritmo reciba suficientes señales durante su período de aprendizaje .


La optimización para la configuración de publicación de anuncios es cuando le dice al algoritmo lo que ve como un éxito para su conjunto de anuncios. Como hemos mencionado en esta publicación, sus objetivos varían en cada embudo de conversión, por lo que es importante darlo a conocer en su optimización para la publicación de anuncios. Aquí hay un ejemplo de la configuración adecuada según su etapa de embudo:

Vea resultados con su estrategia de Facebook basada en embudos

Facebook ofrece una excelente oportunidad para que los anunciantes capturen nuevos prospectos y muevan pacientes potenciales existentes a través de su embudo de marketing. Al seguir los seis pasos detallados en esta publicación, tendrá una estrategia promocional que deleita a los pacientes potenciales y maximiza sus resultados publicitarios.

Una vez que esté ejecutando su estrategia de embudo cruzado, debe continuar iterando probando nuevas audiencias, ofertas y creatividades para optimizar y escalar su cuenta. 

Recuerde siempre: cuanto más habla el paciente, más se siente escuchado y más tiende a disfrutar la experiencia con el médico. Ya sea en línea o en la oficina.

Espero que los consejos hayan ayudado.

¡Gracias por su tiempo y éxito profesional!
Jennifer Costa - Especialista en marketing médico

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