Hola doctor 

¿Qué técnicas utiliza en su consultorio para obtener la simpatía del paciente?

¿Has oído hablar de Rapport?

La relación es una técnica de ventas ampliamente utilizada, y como siempre digo: el médico a menudo también es vendedor.

Sé que puede parecer ofensivo llamar vendedor al médico, porque la palabra venta viene embutida de una falacia social en la que vender significa engañar, y sabemos que esto no siempre es la verdad.

El arquetipo del vendedor de autos con una carpeta llena de trucos listos para "engañar" a un cliente más, ciertamente va más allá de la ética del consultorio de un médico.

De hecho, ¿cuántas veces en su consultorio estaba absolutamente seguro de que necesitaba un paciente para usar el medicamento x, someterse a una cirugía y comenzar el tratamiento z?

Sin embargo, no todos los pacientes están abiertos a sus derivaciones y, por mucho que esté seguro de qué está prescribiendo la posible solución de sus problemas al final para convencerlo, sus argumentos instintivos serán las ventas.

Por esta razón, el médico también vende sin querer vender, por lo que le presentaré una técnica.

Rapport es una técnica de ventas, pero no solo para vender productos, también se aplica a la relación que usted (médico) tiene con sus pacientes.

Con el fin de indicar un tratamiento, cirugía, medicación o procedimiento, y más allá, como un objetivo central para obtener la confianza de sus pacientes.

Muchas personas piensan que la relación significa imitar descaradamente todo lo demás frente a ellos, y eso no es cierto.

Rapport significa conectarse, sintonizar o empatizar con alguien (paciente en su caso).

La mayoría de los médicos tienen alguna peculiaridad o alguna técnica especial en el momento de la atención. Ya sea escuchar demasiado o muy poco, sonreír demasiado o siempre presentar una conversación diaria antes de hablar y tomar medicamentos.

Pero, ¿cómo puede limitar su técnica a uno o dos pasos si cada paciente es único?

El Dr. Milton Erickson, uno de los precursores de Rapport, especialmente cuando se trata de usarlo entre terapeuta y paciente, siempre ha enfatizado que era vital para el éxito de la relación terapeuta / paciente que el terapeuta ingresara al mundo del paciente. y no al revés.

Además, lo correcto es comprender y apropiarse de su lenguaje, sus perspectivas y su comprensión, en lugar de arrastrarlos al mundo del médico, y así lograr que el paciente se moldee a sí mismo.

Razones para usar Rapport

La razón central es crear una conexión con el paciente hasta el punto de que él o ella confíe en su palabra y se sienta seguro de poner su vida en sus manos.

Si el paciente tiene miedo de comenzar el tratamiento, si piensa: "Me gustó este médico", las posibilidades de éxito o aceptación son infinitamente mayores.

En general, a las personas les gustan dos tipos de personas: las que parecen y las que quieren ser.

Dado que es casi imposible adivinar quién quiere ser el paciente, es mejor usar Rapport para conectarse con él más rápido. Cómo? Solo actúe en armonía con el paciente.

Recuerde que a las personas les gustan otros que les recuerdan a sí mismos.

Solo el 7% de toda nuestra comunicación es verbal, es decir, aproximadamente el 93% no se expresa por la palabra, por lo que es esencial estar atento a las señales corporales del paciente.

Técnicas de compenetración

Una de las técnicas más utilizadas para la relación es la duplicación.

Imagine a un paciente sentado en su oficina, y de repente comienza a imitar sutilmente la comunicación verbal y no verbal de ese paciente.

Pronto, este paciente sentirá afinidad con el médico y su dificultad para comunicarse se convertirá en unidad.

Relación en la comunicación verbal: tono de voz, acento, velocidad del habla, vocabulario y palabras clave.

Si su paciente usa ciertas palabras con más frecuencia y tiene un vocabulario más refinado, idealmente use esas palabras en sus oraciones y también seleccione mejor su vocabulario, al mismo tiempo si tiene un tono de voz tranquilo, también debe hablar con un tono sereno.

Relación en la comunicación no verbal: respiración, gestos, postura (relajada o agitada), expresiones faciales, expresiones oculares, proximidad (percepción del espacio de comodidad del paciente) y tacto.

Encontrar similitudes entre usted y el paciente también es fundamental para entrar en Rapport. Si ambos comparten creencias, valores, coincidencias, hechos pasados e intereses, este será un buen gancho para la técnica.

Doctor, lo que define su éxito profesional es la relación que crea con sus pacientes. Una buena relación se basa en la confianza, y la confianza se crea a través de una comunicación armoniosa.

Por lo tanto, practique Rapport o cualquier otra técnica que tenga como objetivo generar más conexión entre usted y sus pacientes. Practique un poco todos los días para que pronto se convierta en un maestro en la creación de afinidad.

Por favor, dígame alguna técnica que use en su atención para obtener la simpatía de los pacientes , solo comente debajo de esta publicación.

Gracias y éxito
Jennifer Costa

Hola doctor, todo bien?

¿Es posible aplicar el marketing médico fuera de internet?

Te contaré dos casos en los que participé:

Historia 1:

Un dermatólogo que pretendía capturar a más pacientes femeninas para el tratamiento de MMP (calvicie).

¿Qué hizo ella? 

Primero, su equipo mapeó todos los salones de belleza y peluquerías para mujeres en la ciudad. 

Luego les ofreció un cóctel, presentó la técnica MMP y los resultados obtenidos. Dio algunos consejos para el cuidado del cabello para que los peluqueros los aplicaran en el salón.

El resultado: sin tener que recurrir a Internet, su agenda se llenó gradualmente, ya que la experiencia de los peluqueros en el cóctel fue tan intensa que comenzaron a confiar en ella e indicar sus servicios.

Después de todo, docenas de mujeres se quejaban de la pérdida de cabello a sus peluqueros todos los días.

Hola doctor, todo bien?

Hoy les contaré un error que veo que muchos médicos o gerentes de clínicas cometen en términos de marketing.

El fin de semana pasado, mi cuñada vino a ayudarme a publicitar su nueva clínica.

De hecho, la clínica no era nueva, pero después de estar cerrada durante tres meses, se volvería a abrir en una nueva dirección en la misma ciudad.

Mi cuñada es dermatóloga en una ciudad del interior de Buenos Aires.

Hace dos años, adquirió un porcentaje en la sociedad de especialidades múltiples en la ciudad, y con el cambio de dirección, además de la inversión inicial, tuvo que invertir nuevamente con la renovación y terminación del nuevo edificio.

Invertir mucho en infraestructura sin saber cuánto tiempo valdrá la pena, siempre te molesta.

Pero ahora que se ha hecho, necesitábamos revelar la nueva dirección.

Imagínese, una ciudad (región) con 5 mil habitantes y ninguno de ellos sabía que la clínica cambió su dirección.

La nueva clínica abriría en menos de diez días, y los horarios estaban en su mayoría vacíos.

Aunque mi cuñada nunca había estado involucrado en el marketing médico, vino a pedirme instrucciones.

Hemos hablado sobre varias posibilidades para publicitar la nueva clínica, pero le diré solo una de ellas y un error que cometieron.

Después de más de una década de operación y miles de pacientes atendidos a lo largo de los años, descubrimos que la clínica no tenía una base de correo electrónico de pacientes.

Tenían unos pocos, muy pocos. La secretaria la mayor parte del tiempo no tenía la costumbre de preguntar a los pacientes sobre su correo electrónico y cuándo ella le preguntó no lo escribió correctamente.

Este es un grave error!

Hola doctor, todo bien?

¿Sabía que gran parte del éxito del marketing médico es la conexión establecida entre usted y sus pacientes y seguidores?

Al analizar docenas de médicos argentinos que tienen éxito en Internet, noté un punto común entre ellos:

Un mensaje muy bien definido e insistentemente repetido.

El mensaje no es más que el propósito que unirá al médico y una comunidad comprometida de pacientes.

Cuando el médico tiene un mensaje definitivo, pronto tiene la capacidad de atraer a más fanáticos y seguidores, que luego se convierten en pacientes.

En general, en las redes sociales las personas quieren seguir y participar con marcas que tienen causas y propósitos.

Si ha leído mi artículo sobre el paciente 3.0, sabe lo que esto significa.

Comercialización tradicional versus actual

El marketing tradicional ya no funciona.

Los seguidores y los clientes quieren formar parte de grupos con intereses comunes.

Al principio esto puede parecer complejo, ¡pero no lo es!

Algunos médicos ya están explorando este tipo de estrategia y tienen mucho éxito en sus redes sociales. Ya sea contenido en textos o imágenes, pero principalmente en las vidas y videos publicados por ellos.

Exploran puntos vinculados a sus historias de vida con los objetivos de los pacientes.

Sé el médico que cambió la rutina y la dieta y superó la obesidad, que siempre está en sintonía con los nuevos tratamientos u otros que luchan contra la "industria farmacéutica".

Todos encontraron un propósito para establecer su bandera.

A continuación enumeraré los mensajes mas populares que los médicos argentinos han usado en Internet para crear una legión de fanáticos.

Aunque son utilizados por médicos argentino, en algunos de los ejemplos que cité en el texto, como el "secreto" y la "nueva oportunidad", están en contra de las reglas del código de publicidad médica y el código de ética.

Por lo tanto, use solo esos mensajes éticos y no comerciales.

Recordando que el mensaje siempre debe estar vinculado a su objetivo.

Ya sea para atraer fanáticos, crear comunidad o convertir a los fanáticos en pacientes.

Todo esto será posible si usa el mensaje correcto.

Message es una herramienta poderosa para conectarse con las personas y crear una comunidad comprometida con su causa.

Espero haberte ayudado a encontrar tu mensaje ideal.

Recuerde considerar qué tipo de enfoque tiene más sentido para usted y su objetivo.

Cualquier pregunta, por favor escríbeme.

¡Éxito en la medicina y un gran abrazo!

Jennifer Costa - Especialista en Marketing Médico

Hola doctor, todo bien?

¿Ha estado trabajando en alguna forma de interacción directa con su paciente o su único contacto con ellos ocurre en el momento de la consulta?

Me siento obligado a advertirle que los tiempos han cambiado, justo cuando la medicina ha dado un nuevo giro.

Hoy en día, debe estar más cerca de su paciente, demostrando que le importa y le preocupa prestarle atención especial.

Las redes sociales son excelentes canales para mantenerse en contacto, al igual que el marketing por correo electrónico, pero hay otro canal poco explorado por los médicos que tiene un gran potencial para atraer a más pacientes.

¿Has oído hablar de podcasts?

¿Qué son los podcasts?

Para hacer una analogía rápida, los podcasts son como un programa de radio.

Esta es información grabada en audios para escuchar en el tráfico mientras teje, se baña o lo que quiera el oyente.

La gran diferencia con la radio es que en este caso el que elige qué escuchar es la audiencia. El que elegirá el tema que más importa y así jugará.

Actualmente, las personas tienen la capacidad de acceder a estos podcasts de forma móvil y gratuita, lo que facilita la difusión.

Ya sea que se trate de aplicaciones nativas en iPhone o Android, e incluso a través de Spotify, difundir su experiencia médica para ayudar a las personas también es marketing.

Luego, piense en la gran posibilidad e incluso en la tranquilidad que escuchará de usted al comentar sobre un tratamiento que está recibiendo, una enfermedad que acaba de descubrir o incluso alertarle sobre cualquier síntoma que esté sintiendo.

Y con los podcasts podemos ir mucho más lejos, porque quién aún no es su paciente, al escucharlo hablar, puede sentir tanta empatía y confianza que hará una cita.

¿Puedes visualizar la gran posibilidad que pueden aportar a tu vida laboral? ¿Pero aún tienes preguntas sobre su uso?

Te daré algunos consejos!

¿Cómo debe usar un médico el poder de los podcasts?

Veo que la forma más correcta de comenzar a grabar podcasts es a través de contenido explicativo sobre las patologías que ve en consultorio.

Digamos que usted es dermatólogo, por lo que sabe que su médico puede explorar una multitud de problemas relacionados con la piel.

Por los signos que le da su piel de que hay algo mal, el cuidado que debe tener con él en verano o invierno y una gran cantidad de información útil sobre quién es y quién no es todavía.

¿Por qué no utilizar esta información para atraer a más personas?

Cuando te escuchen, se sentirán tan seguros de tu trabajo, sentirán autoridad en lo que dices y se convertirán en oyentes frecuentes hasta que llegue el momento en que quieran consultar contigo.

Hay casos de médicos que a través del podcast han creado una verdadera legión de fanáticos.

El punto siempre es ser didáctico en las explicaciones, de manera que las personas de todos los ámbitos de la vida puedan entender.

Recuerde ser simple y didáctico, por lo que le sorprenderá la facilidad y la objetividad a partir de las cuales explica la información.

Principalmente, su audiencia no son médicos, sino pacientes.   No sirve de nada hacer un podcast con contenido técnico, ya que nadie lo entenderá.

Consejos para que el médico tenga un podcast exitoso

Vende tu servicio

¿Es el podcast para que el médico simplemente difunda su conocimiento? No! También es promotor de sus servicios.

Asegúrese de pronunciar un discurso al final de cada podcast, un discurso sobre dónde encontrarlo (ubicación de la oficina), qué servicios ofrece y cuáles son sus otros medios.

Esto convertirá a los oyentes habituales en pacientes.

Pero tenga cuidado, deje que publiquen sus servicios al final, si lo hace al principio, nadie escuchará el resto del contenido.

¿Puedes entender mi punto de vista sobre esto?

Entonces ha llegado el momento de ponerlo en práctica.

Si tiene alguna pregunta, envíemela.

¡Éxito en la medicina y un gran abrazo!

Jennifer Costa - Especialista en Marketing Médico

Los anuncios médicos deben contener los siguientes datos:

Los médicos más destacados en la profesión son éticos, especialmente cuando se trata de publicidad. No hay buena publicidad de productos malos. Si la experiencia de los pacientes con un profesional determinado no es satisfactoria, pronto se hablará mal de este médico en el mercado y no será útil conocer las técnicas de divulgación.

La humanización de la salud es muy importante y la buena comunicación no ayudará si el profesional no es bueno en lo que hace y no trata a sus pacientes con todo el respeto y la dedicación que se merecen.

Estas son las principales reglas de publicidad que todo profesional médico debe seguir:

Los anuncios médicos deben contener los siguientes datos:

El doctor tiene prohibido:

• Anunciar, cuando no sea especialista, que se ocupa de sistemas de órganos, órganos o enfermedades específicos, induciendo confusión con la divulgación de especialidades;
• Anunciar equipos para darle una capacidad privilegiada;
• Permita que su nombre se incluya en publicidad engañosa de cualquier tipo;
• Permita que su nombre circule en cualquier medio, incluido Internet, en asuntos sin rigor científico;
• Anunciar método o técnica no aceptada por la comunidad científica;
• Exponga la figura de su paciente como una forma de revelar la técnica, el método o el resultado del tratamiento, incluso si está expresamente autorizado;
• Anunciar el uso de técnicas exclusivas;
• Garantizar, prometer o implicar buenos resultados de tratamiento.
• Use expresiones como "el mejor", "el más eficiente", "el único capaz", "resultado garantizado" u otros con el mismo significado;
• Sugiera que el servicio médico o el médico citado es el único capaz de proporcionar tratamiento para el problema de salud;
• Asegure al paciente o familiares la garantía de resultados.

Para posicionarse y destacarse, necesita saber a dónde va, a dónde quiere ir y qué disfruta en su profesión. Esto se llama ENFOQUE.

Cada experto exitoso tiene un posicionamiento bien definido centrado en un nicho de mercado.

Al definir su nicho de manera muy limitada, termina minimizando sus esfuerzos y aumentando sus posibilidades de ser reconocido como el mejor experto en temas en Argentina.

¿Cuál es su posicionamiento médico?

El experto debe saber principalmente: ¿Cuál es su posición?

Tener un posicionamiento bien definido y coherente es una de las estrategias más efectivas para que las empresas, productos, servicios y profesionales se destaquen en el mercado y garanticen la preferencia en un grupo de consumidores.

El posicionamiento no es más que tener una imagen bien definida de lo que haces, cómo lo haces, dónde lo haces y por qué lo haces.

Sin un posicionamiento bien definido, es prácticamente imposible para el paciente diferenciarlo de otros especialistas. Por lo tanto, la percepción de valor alrededor de su nombre será la del promedio del mercado, lo que significa que ciertamente no será el experto mejor pagado.

La estrategia de posicionamiento es utilizada por prácticamente todas las grandes empresas y también por destacados profesionales. Todos ellos tienen un papel muy bien definido en su mercado.

• Productos: Apple Positive Notebook y MacBook
• Posicionamiento positivo del portátil: el más barato. Cuadernos destinados a la clase media baja y clase baja y buscando el producto más barato.
• Colocación de Apple MacBook: la más genial. Portátiles de gama alta y alta que buscan la tecnología más moderna y moderna del mercado.
• Servicios: Globo rojo y cultura inglesa
• Posicionamiento Red Ballon: solo para Shorty. Elección de niños ingleses orientados a la audiencia, hijos de padres de clase media y clase media alta.
• Posicionamiento de la cultura inglesa: Royal English. Escuela de inglés británico de clase media alta y alta.
• Autos: Chevrolet Celta y Toyota Corola
• Posicionamiento Celta: El primer auto. Coche popular dirigido a conductores con poca experiencia de tráfico, clase media y baja y clase media baja.
• Posicionamiento de la corola: la evolución. Coche conducido por el conductor con algunos años de experiencia en el tráfico, casados y de clase media y media alta.

Independientemente del área de especialización, cada gran empresa o profesional tiene una posición muy bien definida, por lo que usted como médico también debe definir la suya.

Para definir su posicionamiento, le presentaré una técnica basada en las 3 P de posicionamiento médico.

Posicionamiento médico de 3 ps

¿Eres el mejor experto en qué?

En el campo de la medicina, posicionamiento significa tomar una posición de autoridad en un tema determinado.

Por ejemplo, un dermatólogo no solo debe comunicarse como dermatólogo, de modo que tome una posición destacada en el mercado, debe tener su diferencial. El diferencial es lo que lo hace más valioso en comparación con otros dermatólogos.

Esto puede deberse a que es uno de los mayores o mayores especialistas en calvicie femenina en su país o región de atención.

Imagine que las mujeres sufren este problema, seguramente pagarían más por tener una consulta o tratamiento con este profesional.

Ciertamente su horario siempre estará lleno.

No importa cuál sea su especialidad, posicionarse en un mercado en particular es una estrategia clave para destacarse y ser más rentable.

¿Ves cómo se puede hacer marketing médico de manera ética y profesional?

Espero que el marketing médico ético pueda hacer mucho por usted, su carrera y sus pacientes.

¡Éxito en la medicina y un gran abrazo!

Jennifer Costa - Especialista en Marketing Médico

Hola doctor, todo bien?

¿Es eficiente el servicio de contestación telefónica de su consultorio?

¿Sabía qué un primer servicio telefónico ineficiente puede perjudicar sus resultados?

Imagine que un paciente llama por primera vez al consultorio del médico, ¡este será el primer contacto que tendrá con su marca, su empresa y su negocio!

En una encuesta de satisfacción realizada recientemente por una clínica grande en Argentina, la tasa más alta de quejas de pacientes fue: la dificultad de programar una cita por teléfono.

Aquí está una de las respuestas del paciente:

“Decidí cambiar de clínica porque necesito llamar al menos 10 veces para obtener una cita. ¡Esto es falta de respeto! “

No es ningún secreto que las primeras impresiones de los pacientes son siempre importantes. Y a menudo la primera impresión que tendrá un paciente sobre el médico ocurre en la llamada telefónica.

Desde la primera llamada, los pacientes formulan opiniones que afectan su toma de decisiones.

Incluso las calificaciones positivas o negativas dependen de una buena primera impresión. Y esto puede influir en las revisiones del consultorio del médico (por ejemplo, una revisión de 5 estrellas en Google).

El médico, que a menudo también es el gerente de la oficina, debe asegurarse de que las llamadas telefónicas de los pacientes sean atendidas con competencia y cortesía. Y, lo más importante, que se conviertan en consultas.

¿Suena eso obvio? Desafortunadamente, muchas citas ya no se realizan debido a una respuesta telefónica fallida.

Actualmente, aproximadamente el 20% de las llamadas recibidas en una oficina se desperdician.

¿Qué significa eso? Qué de cada diez pacientes que llaman a su consultorio para hacer una cita o procedimiento, solo ocho programan una consulta.

Son pacientes que ya se decidieron o casi decidieron sobre el médico, pero llamaron y no fueron atendidos, o peor aún, fueron mal atendidos.

Imagínese la cantidad de prescripción que pierde el médico debido a ello. Imagine tener un 20% más de ingresos cada mes. Eso marcaría una diferencia en sus finanzas, ¿verdad?

El hecho es que la mayoría de las llamadas telefónicas están mal administradas en el consultorio.

A continuación se presentan algunas razones por las cuales los pacientes que llaman por primera vez al consultorio del médico no pueden programar o resolver sus problemas.

Otro factor muy importante para generar respuestas telefónicas de calidad es la comunicación .

Escuchar las peticiones del paciente y saber interpretar sus deseos es fundamental.

A menudo, el paciente está ansioso, débil o estresado, por lo que escuchar con atención evitará futuras decepciones.

Los médicos están acostumbrados a preocuparse por su desempeño, pero para mitigar los efectos negativos del mal servicio telefónico, deben tener cuidado con sus empleados responsables de esta función.

Por cierto, cada médico sabe que la recepcionista o la secretaria del consultorio son directamente responsables de su rentabilidad.

Si este profesional resuelve por alguna razón arruinar la consulta del médico, puede hacerlo. Simplemente no responde las llamadas telefónicas correctamente, no realiza las llamadas necesarias o no programa correctamente.

Cuanto más capacitado y mejor atendida la llamada telefónica de la oficina, menos probable es que el paciente esté insatisfecho.

Además, mayores son las posibilidades de rentabilidad.

Doctor, ¡espero que el servicio telefónico de su oficina sea de 10 puntos!

Jennifer Costa- Especialista en Marketing Médico

Definitivamente la rentabilidad del médico ha caído mucho en los últimos años. Sea por la competencia directa de los miles de nuevos colegas, de los planes de salud o por la competencia indirecta de profesionales de otras áreas de la salud.

Pero todavía encontramos cientos de casos de médicos que optar por posicionarse de una manera a atender a pacientes que no buscan médicos y tratamientos sólo basados en el precio bajo.

Estos médicos saben cómo generar valor percibido a sus servicios. Ellos entienden de marketing, y principalmente, saben muy bien cómo satisfacer a sus pacientes.

En medio de esa competencia que se convirtió la medicina, entiendo que el médico puede optar por dos estrategias:

En caso de que usted opte por la primera estrategia, la del precio, sepa que atrae el mayor número de pacientes, en contra, son pacientes que vienen fácil y que se van fácil. En otras palabras, no son fieles a sus servicios, tan pronto como encuentren otro consultorio con precio más bajo, ellos le dejaran.

Por esta razón, a largo plazo, creo más en las estrategias de valor.

Cuando un paciente busca un servicio por cuenta del valor generado y no por el precio cobrado, toma con consideración las siguientes características: calidad, comodidad, exclusividad, autoridad, seguridad. El precio para él es una característica secundaria.

Para adoptar la estrategia adecuada para su caso, lo ideal es conocer cuáles son los tipos de pacientes que existen en relación al mercado. En realidad, lo que estos pacientes buscan al elegir un médico, una clínica o un tratamiento.

Yo divido a los pacientes en cinco segmentos principales. Y, basado en esa división, podemos concluir cuál es el posicionamiento que el médico o clínica necesita.

Conozca los 5 tipos de pacientes y lo que buscan en el consultorio médico:

Ahora que usted conoce los tipos de pacientes que existen, reflexione sobre su posición y sobre el tipo de paciente que desea atraer a su consultorio.

De nada sirve definir un posicionamiento y comunicarse de forma erronea, su mejor marketing es aquel percibido por los pacientes como coherente.

Éxito en su carrera
Jennifer Costa