Hola doctor/a, ¿Cómo esta?
Cuando hablamos de marketing médico, lo primero que nos viene la cabeza es: nuevos pacientes, ¿verdad?
Pero sepa que no siempre es el mayor desafío de un consultorio médico.
Muchas veces el médico ya tiene una gran clientela y por motivos de tiempo, él no puede atender una demanda aún mayor, después de todo, él es un humano.
Por eso, el desafío es aumentar el gasto de los pacientes en el consultorio.
Imagínese poder aumentar el 20% de su facturación con sus actuales pacientes.
Eso sería fantástico, ¿verdad? Al final, el médico no tendría que invertir ni esforzarse para atraer nuevos pacientes.
Los estudios demuestran que captar un paciente nuevo cuesta siete veces más caro que fidelizar a un paciente.
Cuando usted consigue captar a un paciente es muy importante que usted pueda desarrollar estrategias de fidelización, con eso, usted hará que aumente sus gastos en su consultorio.
Sin embargo, esto no se puede hacer de ninguna manera en la medicina.
Como usted bien sabe, hay acciones que están prohibidas por el ANMAT y el Colegio de Medicina y usted puede terminar perdiendo su derecho a ejercer la profesión por incumplirlos.
Cuando hablamos de aumentar el gasto de sus pacientes actuales en el consultorio, hablamos de aumentar: el ticket promedio .
El ticket medio es la facturación del consultorio, dividido por el número de pacientes atendidos.
Por ejemplo, si usted atendió a diez pacientes en el mes y tuvo una factura de mil pesos en el consultorio, el ticket medio es de cien pesos.
En ese caso, en la media, los pacientes gastan aproximadamente cien pesos en su consultorio.
Por eso, aumentar gradualmente esa media es fundamental para aumentar su rentabilidad.
La forma más clásica de aumentar el ticket medio en el consultorio médico es la de aumentar el valor de los servicios.
Sin embargo, sabemos que esto invariablemente no funciona, pues al aumentar el valor de los servicios, la búsqueda ciertamente sería menor.
Lo ideal, es crear alternativas y servicios para ofrecer a sus pacientes sin que para ello sea necesario cambiar el precio de un servicio que él ya consume.
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Siete consejos para que puedas aumentar el ticket médico (gasto) de tus pacientes
Ver el vídeo abajo con los consejos y los ejemplos detallados:
Ofrecer descuentos
Calma, sé muy bien que usted no puede divulgar promociones y descuentos de forma abierta en su comunicación, pues es una regla del ANMAT en el Manual de Publicidad Médica.
Sin embargo, nada te impide ofrecer un descuento o una oferta especial para un paciente que ya esté dentro de su clínica, ¿verdad?
Por ejemplo, vamos a suponer que usted es un dermatólogo y su paciente ha cerrado con usted un peeling. Usted puede sí, ofrecer un descuento en una secuencia de sesiones o en otro servicio, si se indica ese protocolo.
Crear paquetes de servicios
Este consejo combina un poco con lo que acabo de citar. A veces, sus valores se basan en un solo servicio, pero cuando se abre la posibilidad de crear un paquete necesario, los costos se pueden volver a evaluar a ambos lados.
Usted va a terminar aumentando el gasto del paciente y él, en cambio, ganará descuentos.
En el paquete, el paciente pasa a frecuentar su consultorio con más regularidad, entonces, en lugar de vender un servicio, ofrezca un paquete cerrado de servicios.
Crear un club de fidelidad
Tener un club de fidelidad es más un punto fuerte que va a hacer que su paciente gaste más. Piense en una forma de atraer, ofreciendo posibilidades de tratamiento que sean útiles y versátiles.
Tiene mucho consultorio que ya utiliza esa acción. El paciente al realizar un procedimiento gana puntos, y al acumular esos puntos él podrá cambiar por servicios.
Esto hace que el paciente pase a consumir más y se fidelice.
Ofrecer servicios complementarios
Trabajar con la oferta de servicios complementarios también es una gran estrategia, principalmente, si el conjunto de beneficios fue extremadamente atractivo.
Vamos a suponer que su paciente ya hace tratamiento de la cicatriz del acné. Ofrecer un blanqueamiento de manchas, hace la oferta casi irresistible.
El paciente a menudo está dispuesto a nuevos enfoques y nuevos tratamientos.
Ofrecer servicios complementarios de otros profesionales
Trabajar en equipo multidisciplinario es una realidad cada vez más constante en los consultorios y clínicas de Argentina.
Para aumentar el gasto de los pacientes en su consultorio, lo ideal es poder ofrecer un servicio que otro profesional realizará dentro de su infraestructura, en el cual, el médico también ganará con la indicación.
Ofrecer paquetes preventivos
Ofrecer paquetes de prevención también es una excelente estrategia para mantener a su paciente activo en la clínica.
Por ejemplo, continuando en el segmento de dermatología.
El verano está llegando, entonces, porque no ofrecer tratamientos estéticos que previenen el envejecimiento, la salud e incluso, los posibles daños causados por el sol?
En realidad, en la mayoría de las patologías es posible ofrecer al paciente un servicio preventivo después del tratamiento realizado.
Ofrecer tratamientos premium
Por último, cree, que sus pacientes se sientan muy importantes y van a gastar más si se dan cuenta de que usted está ofreciendo tratamientos premium.
Principalmente, si en un primer momento, él ya demostró interés, pero aún no podría costearlo.
Con él ya en su consultorio, piense por la recurrencia y vea la posibilidad de algún descuento o entonces, un precio mayor.
Notó que la esencia es: siempre tenga algo más para ofrecer al paciente?
Ahora es poner en práctica y ver la máquina girar!
Es bueno señalar que la ética y la relación médico-paciente deben ser respetadas, por eso, sólo ofrezca lo que el paciente realmente necesite.
¡Éxito en la medicina y un gran abrazo!
Jennifer Costa - Especialista en Marketing Médico
